京东在印尼用四年告别水土不服

即使没有余力,也要坚持“走出去”

2015年,刘强东作出了一个艰难的决定。

当时的京东,整体上还没有盈利,烧了七八年钱的京东物流仍在亏损,外部不看好京东的人比比皆是。也正是在这个时候,国内刮了一股电商出海的风潮,不管是比京东强势的巨头还是默默无名的小公司,都开始去往国外淘金。

于是,刘强东面临着一个选择:是保持稳定,继续深耕国内市场;还是冒一次险,分散资源开拓海外市场?

刘强东向来不愿意放过任何一次机会,历史也证明了他的选总是对的。比如京东转型线上、自建物流,都是他拿定的主意。这一次有大好机会放在面前,刘强东当然不愿意错过。

而且,商业嗅觉敏锐的他很快发现,在海外市场中,东南亚是一片电商的蓝海,中国电商在这里大有可为。而印尼又是其中发展空间最为广阔的国家。

为什么刘强东偏偏相中印尼了呢?首先,印尼是东南亚面积最大、人口最多的国家,坐拥191万平方公里的土地,人口也达到2.6亿。如此庞大的人口基数,意味着有更多的潜在消费者。

其次,印尼的网络用户众多,具有一定的网购人群基础。根据WeAreSocial的调查数据显示,印尼2017年的网络用户就达到了1.3亿,增长率高达51%。并且,自2015年起,印尼线上销售额以每年大约翻一倍的速度递增,在2018年已获得80亿美元的市场规模。

另外,当时的印尼,还没有出现类似阿里、亚马逊那样的巨头,当地的电商平台虽然竞争激烈,但都处于势均力敌的状态,不像国内这样层次分明。

考虑到这些原因,刘强东果断出手,派出了一支20人的“先遣队”前往印尼组建公司。2016年3月30日,京东印尼正式上线,承担起了印尼“走出去”的任务。

京东双管齐下,克服“水土不服”

京东的出海之路并没有想象中那么顺利,甚至一开始就出现了“水土不服”的状况。

京东在国内主打“品质”牌,但印尼的消费水平与中国还有一段距离,比起品质更看重价格,因此京东在国内的那套战术不太能派上用场。想拿下印尼市场,京东还需另辟蹊径。

然而不要忘了,京东还有另一个“杀手锏”——京东物流。经调查发现,印尼消费者对当地的物流普遍意见较大,而物流恰恰是京东的强项,从这方面下手准没错。

要知道,印尼有“万岛之国”之称,物流运输的难度可想而知。但这难不倒京东,即使是换了个地理环境,但物流的原理相通的,因此京东将国内的物流经验复制到了印尼市场,以仓库为核心构建了京东式的配送网络,覆盖印尼7大岛屿、483个城市和6500个区县,大大缩短了配送时间。

以印尼当地的物流水平来看,一件商品从下单往往要5-7天才能送到消费者手上,而京东却可以保证85%的订单在1天内送达,这种在当地人看来不可置信的速度大大提升了用户体验,成为京东在印尼立足的基础。

另外,京东还非常重视售后服务,做到了哪里开仓,哪里就有售后服务点,全面覆盖,为客户保障逆向退货时效。而印尼消费者此前几乎是没有体验过包退换这种售后服务的,因此京东的竞争力又多了一分。

除了物流,优秀的团队建设也是京东顺利本地化的重要原因。

虽然京东印尼是一家中国公司,但在内部从没有本地团队、国内团队、海外团队这样的划分,只强调能否胜任工作的区别。并且在招人的时候,也更倾向于比较有包容力、合作能力强的员工。这些措施让京东吸纳到了不少当地的优秀人才,而他们也享受这种融洽的氛围。

还有,京东十分尊重当地的文化,并为此对规章和流程作出了调整。比如由于宗教原因,印尼当地人普遍有做礼拜的习惯,因此将国内的“211”限时达服务改成了“210”。又比如考虑到当地人没有储蓄的习惯,以周为单位发放绩效和工资。

印尼的这些措施,很大程度上减轻了文化冲突,保证了高效的内部协作。当初刘强东派来的20个人,也发展成为5000多人的大团队。

过去四年,京东印尼的收入年复合增长率大概是市场增速的2倍,现在的它,已成为估值超10亿美元的独角兽企业。这对于一家从零开始的公司来说是相当难得的,可以说京东印尼已经告别了“水土不服”,在当地站稳了脚步。

“亲自上阵”的京东,能否打赢“代理人战争”?

京东在印尼打拼的这段日子里,其他巨头也没闲着,甚至动作比京东还大。

2016年,阿里以10亿美元控股东南亚电商巨头Lazada,后续又增加了两轮共30亿美元的融资,并派遣阿里的创始人之一彭蕾出任CEO,可见其重视的程度。

2017年,腾讯投资的新加坡电商和线上游戏公司Garena完成了一轮5.5亿美元融资,更名Sea并宣布这笔资金将用来进一步扩大公司在印度尼西亚市场的分支——移动电商Shopee。

在这些巨头看来,与其花时间重新建立一家电商公司,远不如直接入股当地公司来得方便,这就使得印尼的电商混战演变为“代理人”对决的格局。

当然,京东也并非完全是单枪匹马。京东先后投资了VNG Corporation和Tiki两家电商公司,只不过合作模式与阿里、腾讯大相径庭。比如与Tiki的合作中,京东相当于其最大商户,在Tiki上售卖自己的产品。

不过,从市场份额上看,无论是京东印尼还是其合作企业,均位于巨头们的“代理人”之后,想在短期内完成反超颇有难度。

但不管怎么说,京东印尼好歹是“根正苗红”的中国公司,一定程度上可算是中国电商在东南亚的代表,其所作所为都是在为改善中国人、中国企业的形象而努力。

在相当一部分外国民众的眼中,现在的中国只是比从前有钱了而已,虽然嘴上说着好话,但内心未必服气。所以,希望未来能有更多像京东一样的公司走出海外,用优质的商品和贴心的服务,让他们由衷地发出赞叹。

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